Dans le paysage très concurrentiel du monde de l’entraînement, les propriétaires de gyms se retrouvent à naviguer dans un labyrinthe de défis marketing. Trouver le juste équilibre entre attirer la clientèle et préserver l’intégrité de l’identité de leur marque constitue un défi. Étonnamment, ce sujet crucial reste souvent l’éléphant silencieux dans la pièce, ignoré au milieu de l’agitation des opérations du gym.

Une statistiques qui frappe concernant certains gyms

Dans certains gyms, plus de la moitié des personnes qui prennent un abonnement annuel arrêtent de s’y rendre pendant leur adhésion (attrition) pour de nombreuses raisons, l’une d’elles est expliquée ci-dessous.

Principes commerciaux et comptables pour les gyms

D’un côté, les principes commerciaux encouragent généralement les propriétaires de gyms à maximiser autant que possible leurs ressources (temps, énergie et argent) et celles de leur personnel. Pour cette raison, l’entraînement semi-privé (petits groupes) ou en groupe est souvent privilégié. Évidemment, cette configuration de groupe est avantageuse car plus il y a de personnes qui s’entraînent, moins le coût est élevé par participant et la session d’entraînement est généralement plus rentable pour le gym.

Par exemple, si un cours de groupe de 60 minutes par séance regroupe 10 participants qui payent chacun 20$ par séance, les revenus brut sont de 200$ par séance.

Quant à l’abonnement sans encadrement, sa rentabilité est moindre mais c’est souvent un revenu récurrent.

Principes de la science de l’exercice et de l’entraînement pour les gyms

D’un autre côté, les propriétaires de gyms et les entraîneurs veulent que leurs clients obtiennent les meilleurs résultats et que leur marque soit perçue comme très professionnelle. 

Pour cela, ils veulent être aussi efficaces que possible et, en entraînement (ou dans tout autre domaine humain), cela se produit souvent grâce au principe d’individualité.

Ce principe stipule que chaque individu a des besoins différents en ce qui concerne :

  • Le contexte personnel, professionnel et familial (et le stress lié à ce contexte)
  • La psychologie et les objectifs
  • L’expérience sportive et d’entraînement
  • L’état orthopédique (blessures récentes ou anciennes)
  • L’état métabolique (cela peut mener à de nombreux aspects à analyser)

L’entraînement en privé va peut-être être un investissement de 100$ par heure et bien que ce sera un gros investissement pour la personne qui va prendre ce type de service, le gym va perdre 50% de ses revenus.

Le coût pour le client et le coût d’opportunité pour le gym pour respecter le principe d’individualisation est donc significatif.

Un dilemme ou un choix à faire selon les valeurs et la culture de son gym

La perspective des gros gyms

D’un côté, les grands gyms avec de gros frais fixes vont généralement généralement pour de nombreux abonnements avec des cours ou des entraînements en groupe parce qu’ils ont besoin de maximiser leurs ressources. L’entraînement privé ou semi-privé sera également vendu (pourquoi pas ?), mais il ne sera pas nécessairement leur activité principale.

La perspective des petits gyms privés

D’un autre côté, les petits gyms avec des frais fixes plus bas vont parfois privilégier davantage l’entraînement privé et semi-privé pour leurs prospects avec trois promesses principales :

  • Cet environnement sera le vôtre (il ne sera pas bondé et vous n’attendrez jamais)
  • Cet entraînement sera adapté à VOTRE condition et à VOS objectifs
  • Vos progrès seront bien meilleurs et plus rapides !

Les entreprises qui mettent davantage l’accent sur ce côté sont souvent des propriétaires de gyms et des entraîneurs “puristes” qui viennent d’un milieu de performance sportive ou qui ont une spécialisation dans des domaines tels que :

  • La kinésiologie
  • La psychologie humaine
  • La thérapie manuelle
  • La nutrition et la santé métabolique

L’Exemple des Crossfit Games et le défi marketing que ça peut occasionner pour certains gyms

Avant de donner cet exemple, il est juste de supposer que cela se produit également après les Jeux Olympiques avec les clubs de sports, mais cela se produit généralement avec de jeunes enfants, donc c’est un contexte très différent.

Beaucoup de propriétaires de gyms que lorsque les Crossfit Games sont diffusés (ou même pas en direct mais plus tard sur Netflix), de nombreuses personnes se motivent et veulent s’inscrire à des cours de cross training ou à un club de Crossfit, et cette situation met les salles de sport dans un dilemme conscient ou inconscient.

Le nombre de gens qui veulent aller au gym après les Crossfit Games est souvent plus grand

Beaucoup de gens qui regardent les Crossfit Games sont impressionnés par leurs performances mais aussi par le physique des athlètes. Alors, ils se motivent et vont à un gym pour commencer le cross training ou à leur club de Crossfit local pour faire du Crossfit (oui, c’est une marque déposée donc la distinction est importante).

Quel est le dilemme marketing par rapport à la science de l’entraînement?

Lorsque les gens viennent à un cours de cross training, ils ont tous un niveau de conditionnement différent. C’est normal, ce sont tous des individus différents. Parce qu’ils sont placés dans un cours de groupe où peut-être ils sont divisés en différentes catégories comme : débutant, intermédiaire et avancé, tout peut aller bien ou pas…

En connaissant le niveau général de conditionnement des adultes, chaque personne a probablement une condition très spécifique qui pourrait aider ou entraver leurs capacités de cross training. Comment est-ce que l’entraîneur va gérer cette réalité? C’est une question importante quand on pense au contexte.

Les attentes des clients du gym

Ce contexte est que le boost de clients du gym suite aux Crossfit Games est un dérivé direct de leur écoute. Cela signifie que les clients ont certaines attentes (faire des choses qui ressemblent à ce qu’ils ont vu à la télévision) et les entraîneurs et les propriétaires gyms doivent faire face à ces attentes.

Une philosophie marketing qui peut aider ou nuire à votre gym

Que se passe-t-il s’ils ne peuvent pas essayer de faire ce qu’ils ont vu à la télévision parce qu’ils n’ont pas les prérequis pour le faire? Dans ce contexte, la philosophie marketing de : “donner aux gens ce qu’ils veulent plutôt que ce dont ils ont besoin” doit être considérée. La rhétorique derrière cette philosophie est que les humains prennent des décisions basées sur leurs émotions, puis les rationalisent.

Une philosophie contraire au coaching

Bien que cela soit vrai, en tant que propriétaires de gym et entraîneurs, vous savez aussi que l’argument marketing “donner aux gens ce qu’ils veulent plutôt que ce dont ils ont besoin” est le contraire total du coaching où vous aidez les gens à s’améliorer en leur donnant ce dont ils ont besoin.

Comment gérer ces deux réalités très différentes?

La réponse est facile à dire et à comprendre, mais c’est un défi plus grand de la réaliser. Pour combler l’écart entre ce que les gens veulent et ce dont ils ont besoin, vous devez les éduquer pour redéfinir leurs normes et leurs attentes afin que ce qu’ils voudront soit ce dont ils auront besoin.

Bien sûr, pour éduquer vos clients de cette manière, vous devez avoir une excellente relation avec eux et vous devez communiquer avec eux sur un niveau individuel au-delà de ce qui est possible pendant le cours de groupe. Avez-vous le temps de le faire? Si vos groupes sont moindrement nombreux, je suppose que la réponse est non.

Comment relever ce défi pour mon gym?

Si vous échouez à le faire, les attentes ne seront pas satisfaites et la déception suivra, ce qui pourrait mener à l’attrition et à de mauvaises critiques alors que vous essayez de construire une progression physique pour atteindre certains prérequis physiques pour finalement faire ce qui a été vu à la télévision…

Et si je pouvais t’aider à communiquer individuellement avec ta clientèle comme si tu la suivais en privée même si ce n’est pas toujours le cas? Si tu veux en savoir plus, écris moi dans la bulle de chat en bas à droite!